首次约见客户
1.明亚经纪公司介绍的小册子
2.保险法小册子
3.个人名片
4.出版的图书
5.客户信息表
6. A4纸，演示或讲解
7. 地点
8. 假期（调休假）
9. 笔记本电脑
10. 回形针
二次约见客户
1.计划书
2.A4纸，用作讲解
分享讲座
1.分享PPT
2.假期（攒调休假期）
3.地点
4. 出版的图书
5.名片
6.明亚保险经纪公司介绍的小册子
学习资料
1.产品大全/香港产品大全
2.客户大全
3.常见问题大全
4.标准ISO服务流程
5.客户案例
6.明亚人管大全
7.销售笔记
8.演练语音
| 公司 |
| 绿叶制药 |
| 微创医疗 |
| 东阳光药 |
| 石药集团 |
| 中国生物制药 |
| 美团点评 |
| 腾讯控股 |
| 李宁 |
| 小米 |
| 恒瑞医药 |
| 中国平安 |
| 招商银行 |
| 宁波银行 |
| 平安银行 |
| 阿里巴巴 |
| 哔哩哔哩 |
| 陌陌 |
| 网易 |
| 拼多多 |
| 好未来 |
| 新东方 |
融资成本：6.8%，投资股息率2%-3%的股票，将融资成本降至4%-5%。
为避免融资爆仓，做好两个方面的控制措施：
1）融资仓位不超过总仓位的20%，基础仓位的股息可以覆盖融资仓位的利息成本；
2）不在暴涨暴跌中融资，在熊市漫漫市场低迷而基本面扎实稳定的时候融资
工作时间：周末、早晨/中午/晚上。可以利用周末加班集中时间工作，早晨/晚上一个小时集中工作。集中化的工作时间效率最高，短暂的时间处理短暂性的工作，如学习一款产品。
时间分配比例：学习与展业各50%，学习要有输出，展业要有成效。
线上平台： 随身保典、荔枝微课、明亚保险经纪APP、明亚保险的ERP系统、咔嚓保 、齐欣云服
线下学习：明亚深圳分公司工作人员、团队队长、微信认识的各大经纪人、保险公司产品人员
形成自己的产品体系，当了解客户需求后，可以快速地制作产品计划书，并给客户讲解。产品体系覆盖国内保险产品和香港保险产品。
形成自己的销售体系，通过哪些渠道来获取客户，如何和客户沟通了解客户需求，如何跟进客户的销售。
7月买入港股中国太保、枫叶教育。
中国太保从公司基本面、市场利好、当前价格上买入的仓位是合适的。保险公司处于景气的行业周期，公司中报亮眼，当前价格低估。虽然为首次买入，配置的仓位适当增加了些。
枫叶教育从公司基本面、市场利空因素上有许多不利因素。当前价格虽然已具有投资价格，但距高点仅下跌50%，利空未完全释放，左侧投资，大概率有进一步下跌的可能性。截至8月1日，枫叶教育较买入点已下跌15%。站在现在时间点来看，当时的买入时错误的。
同期买入美股，哔哩哔哩和拼多多。bilibili和拼多多的业务前景判断不明朗，观察性建仓500美元。截至8月，拼多多上涨12%，哔哩哔哩下跌10%，因本身为观察性建仓，资金量不多，所以这两笔投资站在现在的时间点是没有问题的。
第一位客户，来自老婆推荐的朋友，单身女性，年龄35+，在杭州工作，希望购买重疾险和养老险。
在添加微信后，发送了一个在线文档给客户，让她填写基本情况，然后根据她的基本情况，制作了保险配置方案。发送保险配置方案后，多次联系希望可以和她讲一下方案，未果，最终客户未主动联系，流失。
第二位客户，从豆瓣上来的，看过了我的文章，已婚女性，年龄32岁，希望给自己和宝宝购买重疾险和医疗险。
添加微信后，了解了客户的保险需求，在希望了解客户的基本情况时，客户表示自己很急，希望能够直接推荐产品给她。顺着客户的意愿，制作了保险方案发送给客户。发送后多次联系客户，希望可以面谈或电话联系，并针对性地给出了家庭投保的建议，但客户未答应见面，并且与成都的一位保险经纪人联系获得了另一份保险配置方案，并要求提供对比。最后一次联系客户表示已接洽香港保险经纪人准备购买香港保险。
两位客户均未能与对方见面或直接电话联系，且两位客户均有购买香港保险的意愿，最终两位客户均流失。
Continue reading 近期两位客户沟通总结| 2015年中 | 9个城市校区，15140名学生，学杂费收入3亿元，毛利率41.2%，纯利率21.1% |
| 2015年 | 11个城市校区，17864名学生，1753名教师，46所学校，学费5.54亿元，学校使用率61.6%，毛利率45.7%，纯利率28.5% |
| 2016年中 | 11个城市校区，19353名学生， 学校使用率59.9% ，毛利率47.1%，净利率30.8% |
| 2016年 | 14个城市校区，20581名学生，2008名教师，56所学校，毛利率48.4%，纯利率36.6%，学校使用率64.4%，学费6.95亿元 |
| 2017年中 | 15个城市校区，22693名学生，1999名教师，56所学校，毛利率47%，净利率37.3%，学校使用率58.4% |
| 2017年 | 16个城市校区，28111名学生，2640名教师，73所学校，毛利率49.8%，净利率39.5%，学校使用率67.5% |
| 2018年中 | 21个城市校区，29991名学生，2754名教师，77所学校，毛利率46.6%，净利率38%，学校使用率58% |
| 2018年 | 21个城市校区，36564名学生，3116名教师，92所学校，毛利率46.5%，净利率44.7%，学校使用率64.7% |
| 2019年中 | 23个城市校区，41380名学生，3253名教师，96所学校，毛利率，毛利率43.9%，净利率40.9%，学校使用率63% |
总结：教育是个好生意，值得长期关注
2. 客户转化路径：从线上到线下，或者从线下到线上再到线下。
初次从线上获取到的客户一定要线下面谈，增强客户信任感和客户信心。通过面谈了解客户是想了解保险还是想购买保险。
初次从线下获取到的客户可以让客户了解我的线上品牌形象，然后再转到线下。
3. 顺应客户的需求，不强求客户一次性购买全部保险，一次性购买全部的保额。
4. 主动向客户提出医保的优劣势、提出消费型产品、提出小保险公司的优劣势、提出保额通胀的问题
5.首次交谈，无论线上还是线下，一定要建立起客户的信任感。有了信任感，才有更好的成交。
6. 不强求客户从我这里购买保险，不强求客户购买我推荐的产品，但必须保证客户是会购买保险的，并且保额是足够的。
7. 主动向客户介绍自己，主动向客户了解需求，传播保险理念，科普保险常识。
8. 客户的沟通中一定要你是主控方，客户跟随你的思路和建议走。
9. 尽量不要直接发产品给客户，会陷入产品对比的怪圈，且你发的产品并不一定对客户的口味，损失你的专业性。
10.保险经纪人最大的竞争对手不是别的保险经纪人，而是客户的亲朋好友。
11.案例法讲述保险的功用、自己的客户案例，增强自己的专业性
12.良好的目标客户画像：有经济能力、身体健康、有购买保险的意愿和需求、可以约见、信任保险经纪人。
13.客户沟通，第一要义是建立起信任感。接着遵循保险需求、保险品种、保险产品类别的路径，完成对客户保险需求的命中。
1.了解同业的展业是如何进行的？优秀同业如何安排工作日程？
歌尔股份：声学、图像显示
丘钛科技：摄像模组
舜宇光学科技：光学摄像
瑞声科技：声学、光学、触控、射频天线
立讯精密：连接器
蓝思科技：屏幕
欧菲光：图像、摄像配件
估值
歌尔股份，PE 34，股息率1%
丘钛科技，PE 400，股息率1.43%
舜宇光学科技，PE 33，股息率0.75%
瑞声科技，PE 15，股息率 3.37%
立讯精密，PE 34，股息率 0.26%
蓝思科技，PE 60，股息率 0.37%
欧菲光：亏损